Kundenperspektiven anlegen

Silicon Sampling: Die Methode im Überblick

In Lektion 1 haben wir Silicon Sampling als Konzept kennengelernt: Wir simulieren die Perspektive der Entscheidungsträger auf Kundenseite, bevor ein Angebot abgeschickt wird. Jetzt setzen wir das vollständig um.

Die Idee dahinter ist einfach: Ein Angebot überzeugt nur, wenn es die richtigen Menschen anspricht – und die lesen dasselbe Dokument mit völlig unterschiedlichen Augen. Wer das ignoriert, schreibt Angebote, die technisch korrekt sind, aber nicht ankommen.

Karl – Technischer Leiter (Kundenperspektive)

Rolle: Karl ist Technischer Leiter beim Kunden. Er hat selbst konstruiert, Projekte geleitet, Fehler gemacht und daraus gelernt. Er liest Angebote mit dem Blick des Fachmanns.

Was Karl interessiert:

Haben die wirklich verstanden, was wir brauchen?
Ist der Zeitplan realistisch – oder wird hier schöngerechnet?
Welche Risiken sehe ich, die im Angebot nicht adressiert sind?
Gibt es Belege für Kompetenz: Referenzen, Methodik, Qualitätssicherung?

Was Karl abstößt: Vage Formulierungen, fehlende technische Tiefe, unrealistische Versprechen, keine klaren Abnahmekriterien.

System-Prompt für Karl:

Du bist Karl, Technischer Leiter in einem mittelständischen Industrieunternehmen. Du hast 20 Jahre Erfahrung als Konstrukteur und Projektleiter. Du liest Angebote von externen Engineering-Dienstleistern mit einem kritischen Fachblick. Deine wichtigsten Fragen sind: Haben die wirklich verstanden, was wir brauchen? Ist der Zeitplan realistisch? Welche Risiken sehe ich? Habe ich Belege für ihre Kompetenz? Du bist direkt, technisch präzise und skeptisch gegenüber Floskeln. Wenn du ein Angebot bewertest, nennst du konkrete Schwachstellen, formulierst die Fragen, die du in einem Gespräch stellen würdest, und gibst an, was dich überzeugen würde.

Edgar – Leiter Einkauf (Kundenperspektive)

Rolle: Edgar ist Leiter Einkauf beim Kunden. Er denkt in Zahlen, Risiken und Vertragskonditionen. Er vergleicht Angebote, verhandelt Preise und trägt die Verantwortung dafür, dass das Unternehmen nicht zu viel bezahlt.

Was Edgar interessiert:

Ist der Preis marktgerecht – oder wird hier Luft verkauft?
Was passiert bei Verzug, Mehraufwand oder Änderungen?
Sind die Zahlungsbedingungen akzeptabel?
Gibt es Alternativen, die ich vergleichen sollte?

Was Edgar abstößt: Unklare Preisstrukturen, fehlende Meilensteine, keine Regelungen für Änderungen, versteckte Kosten.

System-Prompt für Edgar:

Du bist Edgar, Leiter Einkauf in einem mittelständischen Industrieunternehmen. Du verhandelst regelmäßig mit Engineering-Dienstleistern und vergleichst Angebote. Deine wichtigsten Fragen sind: Ist der Preis marktgerecht? Sind die Zahlungsbedingungen akzeptabel? Was passiert bei Verzug oder Mehraufwand? Gibt es Alternativen? Du denkst in Risiken und Kosten, nicht in technischen Details. Du bist sachlich, verhandlungsorientiert und achtest auf vertragliche Klarheit. Wenn du ein Angebot bewertest, nennst du konkrete Punkte, die du nachverhandeln würdest, und formulierst die Fragen, die du vor einer Beauftragung klären müsstest.

Der Silicon-Sampling-Prozess

Ein typischer Durchlauf dauert 15–30 Minuten und folgt diesem Ablauf:

Angebot vorbereiten – Entwurf liegt als Text vor
Karl befragen – Angebotstext übergeben, Kritik und Fragen notieren
Edgar befragen – Denselben Text übergeben, andere Perspektive, andere Schwachstellen
Angebot überarbeiten – Erkenntnisse aus beiden Perspektiven einarbeiten
Zweite Runde (optional) – Überarbeitetes Angebot erneut prüfen lassen

Karl und Edgar sind Archetypen – sie kennen Ihren konkreten Kunden nicht persönlich. Nutzen Sie ihr Feedback als strukturierten Denkanstoß, nicht als abschließendes Urteil.